רישות עסקי עם חיוך – צחקו ותעשו יותר עסקים
נכתב על ידי נילי דור האלה
בשנת 1977 עלה על במות ברודווי אחד ממחזות הזמר האהובים והידועים בכל הזמנים,
"אנני". באחד משירי המחזה שרים היתומים:
Hey hobo man,"
Hey Dapper Dan,
You've both got your style
But brother, you're never fully dressed
Without a smile"… (Fully Dressed –Annie).
ובתרגום חופשי: "הי נווד, הי דן המטופח, לשניכם הסגנון שלכם, אבל אחי, לעולם
אינך לגמרי לבוש בלי חיוך". כלומר, החיוך תורם להשלמת הופעתו החיצונית של האדם
ובלעדיו "משהו חסר".
בשורות הבאות, אקח ואפתח מחשבה מעניינת זו צעד אחד קדימה, ואציג תפיסה האומרת
שצחוק (או רק חיוך, למי שמרגישים פחות נוח לצחוק בקול), הינו "פריט לבוש" חיוני,
המהווה חלק מהותי מה"לבוש המקצועי והעסקי" של כל מי שעושה עסקים. בין אם יש לך עסק
משלך ובין אם הינך שכיר/ה, הצחוק הוא חלק ממערכת ה"לבוש" המקצועי שלך, ממש כמו
חליפת העסקים והעניבה, בהם נעשה שימוש בהתאם לקוד העסקי המקובל.
השמע לי את צחוקך ואומר לך מי אתה
כמו כל בגד ה"עושה את האדם" ומספר את סיפורו האישי והמקצועי (גילו, אמונתו,
העדפותיו, מידת היצירתיות שלו, היותו שמרן או יצירתי, הסביבה החברתית ממנה הוא
מגיע, המעמד הכלכלי אליו הוא משתייך ועוד), כך בדיוק גם הצחוק, מלמד אותנו על האדם
העומד מולנו, מאפשר לנו לראותו בצורה חיובית, ומקל עלינו ליצור עימו אינטראקציה
עסקית המבוססת על יחסי אמון וקרבה.
אם כך, לצחוק יתרונות רבים כ"לבוש עסקי" והוא עשוי לעזור לנו ביצירת יותר
הזדמנויות עסקיות ובהגדלת מספר לקוחות העסק.
מפגשי רישות עסקי מהווים מסגרת נוחה להדגמת רעיון השימוש בצחוק כחלק מ"מערכת
הלבוש העסקית והמקצועית שלנו", שכן ישנה בה חשיבות מיוחדת ליכולת של המשתתפים/ות
לבלוט, למשוך תשומת לב, לעשות רושם ראשוני טוב וליצור תדמית כללית חיובית.
מהותו של רישות עסקי (networking) הוא שימוש ברשת הקשרים האישית והמקצועית,
לטובת איתור הזדמנויות עסקיות חדשות, וכן גם שיווק העסק והעומד/ת בראשו.
קבוצות רישות עסקי רבות פועלות כיום ברחבי הארץ על בסיס מודל פעולה דומה:
התכנסות של עצמאים/יות ובעלי/ות עסקים, במועד ובמקום קבועים, לצורך שיווק הדדי.
כלומר, כל אחד מחברי/ות הקבוצה משווק/ת את העסקים האחרים, מול רשת הקשרים האישית
והמקצועית. השיווק ההדדי מתבצע באמצעות "הפניה" שהיא למעשה פעולה של תיווך וקישור
בין משתתף/ת בקבוצת הרישות העסקי לבין לקוח פוטנציאלי.
כיצד הצחוק עוזר לנו לקבל יותר הפניות
ככל קבוצה אחרת, מהווה גם קבוצת הרישות העסקי קבוצה חברתית לכל דבר ועניין.
בהתאם לכך, ישנם חברים שבולטים ונתפסים כחיוביים יותר מחברים בקבוצה. התוצאה הישירה
היא שיש מי שמקבלים יותר הפניות ויש מי שמקבלים פחות הפניות.
היות והפניה עשויה להיות מתורגמת לעסקה שמכניסה כסף לעסק ומגדילה את מאגר
הלקוחות שלו, אזי, ישנה משמעות רבה לכמות ההפניות המתקבלות מאת החברים האחרים
בקבוצה. משמעות כספית, עסקית ומקצועית כאחד.
יכולתנו כמשתתפים בקבוצת רישות עסקי לבלוט, למשוך תשומת לב במידה הרצויה, ולהציג
את עצמנו כהלכה, הן אישית והן מקצועית - ובדרך זו לקבל כאמור, כמה שיותר הפניות -
נשענת במידה רבה על התדמית שנוצרה לנו בעיני חברי הקבוצה האחרים.
באופן טבעי, תדמית זו תהיה חיובית כמידת יכולתנו ליצור תקשורת מזמינה ופתוחה עם
החברים האחרים בקבוצה. שכן אנשים אוהבים לעשות עסקים עם אנשים. ואנשים עושים עסקים
עם אנשים שהם מכירים, מחבבים ורוכשים אמון כלפיהם.
תקשורת פתוחה, מתרחשת כשבינינו ובין הצד השני זורמים בחופשיות מסרים המכילים את
המחשבות, הרגשות, והעמדות שלנו כלפי הנושאים הנדונים. וכששני הצדדים מגיבים האחד על
מסריו של האחר. בתהליך כזה נוצרים לרוב תחושת חיבה ואמון כלפינו ובהתאמה, גם מתגבר
הרצון לשיתוף פעולה.
כל זאת בניגוד גמור, למצב שבו ישנה חסימה בנתיבי התקשורת (למשל כשאחד הצדדים
מפגין ריחוק, או חוסר עניין) שאז, עשויה להיווצר אווירה שלילית ולא נעימה, של
חשדנות, מאבקים ואף תוקפנות (בין אם גלויה או סמויה) בינינו לבני שיחנו.
הצחוק כמסר לא מילולי וחשיבותו בפגישה העסקית
בכל תהליך תקשורת בינאישית, בין אם סופו יצירת אמון וקרבה או יצירת חשדנות
ודחייה, המסרים המועברים בין הצדדים לו, מורכבים הן מהיבטים מילוליים והן מהיבטים
שאינם מילוליים. מחקרים מלמדים כי המסרים שאנו מעבירים לצד השני נובעים ב-7% מהשפה
המילולית אותה אנו דוברים, ב-38% הם נובעים מהקול והאינטונציה וב-55% משפת גופנו.
שפת הגוף הינה שפה אוניברסאלית המהווה בסיס רחב יותר לתקשורת והתקשרות בין
הבריות והיא כוללת בין השאר: תנועה, צחוק, מגע, קצב, נשימה.
כך לדוגמה, אופן יציבת הגוף, צורת החזקת הידיים, כמו גם קשר עין או העדרו, ומידת
הריחוק או הקרבה הפיזית ממי שאנחנו מתקשרים עימו, עשויים לשקף את מידת הרשמיות (או
האי רשמיות) המאפיינת את השיח שלנו וכן גם את מידת הנינוחות של כל אחד מהצדדים בעת
מפגש בינינו.
אם כן, להיבטים הלא מילוליים ישנה למעשה, עדיפות בהשפעה על הרושם הראשוני שנוצר
על האדם, על פני ההיבטים המילוליים. וזה נכון פי כמה כשישנה סתירה בין אופן הדיבור
לאופן ההתנהגות של האדם. כך שהדרך שבה אנו נראים ומתנהגים היא בעלת משקל יותר מאשר
תוכן דברינו.
למרות זאת, בעולם העסקים ובמפגשים בינאישיים מקצועיים, הנטייה הרווחת היא למתן
עדיפות וקדימות ולעיתים אף בלעדיות, ל"אינטליגנציה השכלית" ולחשיבות השימוש בה
(המשתקפת בעיקר דרך ביטוי מחשבות על-ידי המילה המדוברת או הכתובה) וישנה תחושה של
התעלמות, אולי מוחלטת, מחשיבותן של שפות חווייתיות אחרות.
זאת, למרות שבילדותנו כל מפגש בינאישי דווקא כן התבסס - בצורה טבעית וספונטאנית
- על משחק ושימוש במשאבים הטבעיים ובשפות האוניברסאליות שעמדו לרשותנו על-מנת
להתמודד עם האתגרים שניצבו בפנינו. משאבים אלו הם למעשה, שפות לא-מילוליות, שפות של
חוויה, שפות של הגוף.
כאמור, כמבוגרים, למרות שהשפות הללו עדיין קיימות אצלנו (באופן מודע או לא
מודע), אנחנו נותנים להם פחות מקום, אם בכלל. בהמשך ישיר לדברים הללו, אנחנו נוטים
לצחוק ולחייך פחות כמבוגרים ועל אחת כמה וכמה במהלך פגישות עסקיות. אם מתוך מחשבה
שזה עשוי לעורר רושם לא נכון (כאילו אנחנו לא רציניים ו/או לא מקצועיים מספיק) ואם
כי אנחנו מרגישים לעיתים מוזר לעשות זאת (היות ואיננו מורגלים בכך).
אולם, חשיבה זו טעות ביסודה! שכן, בהיות הלבוש המסר הלא מילולי הראשון הנגלה
לעיני בן שיחנו (וכזכור למסרים הלא-מילוליים השפעה מכרעת ביצירת הרושם הראשוני
עלינו), הרי שאם נבחר במודע "ללבוש" עלינו צחוק (לא כהעמדת פנים או הצגה!), האפקט
יהיה בדיוק הפוך. שכן לחיוך / צחוק יתרונות רבים, ביניהם:
שבירת קרח והכנסת נימה של פחות רשמיות לשיח בין הצדדים. כשאנשים צוחקים הם
מדברים באותה השפה ולכן אנשים פוגשים אחד את השני בגובה העיניים, נטול אגו לגמרי.
הצחוק מאפשר חיבור מיידי בין הצדדים כי הוא שפה המובנת לכולם. הצחוק משחרר מתחים
ומפחית מהחששות הטבעיים שמתעוררים בעת פגישה עם אנשים חדשים ולאור הרצון לעשות רושם
טוב. הצחוק מהווה כלי להשפעה על מערכת היחסים הנוצרת בין הצדדים, שכן, הוא מעורר
תגובה חיובית אצלם ומשפיע על הרצון הטוב שלהם לשמור על הרוח החיובית שנוצרה בשיח
ביניהם. כמו כן, הצחוק מהווה "איתות" לצד השני על "מצב רוח טוב", "על נינוחות
ושביעות רצון", ועל ביטחון עצמי. ואלו הסממנים של הצלחה. ואנשים אוהבים להתחבר עם
מצליחנים.
כל אלו מאפשרים יצירת נתיבי תקשורת פתוחים המאפשרים למסרים בינינו ובין הצד
השני, לזרום בהדדיות ללא קצרים ואי-הבנות. וגם אם נוצר קצר כלשהו, בצורת קונפליקט
או מחלוקת, גם אז ישנו יתרון לצחוק המהווה אמצעי מצוין לריכוך אי-הבנות וקשיים
שמתעוררים.
אם כן, השימוש בצחוק מאפשר לנו ליצור לעצמנו תדמית חיובית. ומחקרים מלמדים כי
לאדם בעל תדמית חיובית נהוג לייחס תכונות חיוביות (גם אם הללו לא באמת קיימות...),
תופעה זו מוכרת בשם "אפקט ההילה"). וכפועל יוצא מהאווירה הנעימה שאנחנו יוצרים
בנוכחותנו, ולאור התדמית המצליחנית שבנינו לעצמנו, אנשים בקבוצה יבחינו בנו וירצו
לעשות עימנו עסקים.
60 שניות, למקומות היכון, ו...לצחוק!
"מודל 60 השניות" הוא עקרון מקובל בקבוצות רישות עסקי. כמשתתפים בקבוצה, עלינו
להציג את הצרכים שלנו בפני חברי הקבוצה האחרים בפרק זמן קצר זה, ולצורך כך עלינו
להיות מסוגלים:
1.לבלוט באופן ייחודי אבל מבלי להיות חריגים בנוף..
2.להיות בנוכחות מלאה ובאינטראקציה עם שאר המשתתפים (הקשבה מלאה, מענה
הולם בשיחה, שמירה על קשר עין).
3.להציג שאלות מעוררות מחשבה.
4.להעביר במסר קצר (כ-60 שניות) 5 אלמנטים חשובים (שם מלא, שם חברה, תחום
העיסוק, המוצר / השרות והמיקום).
5.לתרום תרומה משמעותית וערכית לשיחה.
גם כאן, הצחוק יכול להועיל לנו רבות, הן בשיכוך הלחץ שלנו (לעיתים יש חשש לדבר
מול קהל), והן במשיכת תשומת לב, כך שיזכרו אותנו אחרי המפגש ויוכלו לקשר בין כרטיסי
הביקור שהעברנו לאדם שאנחנו. וכאמור, בסופו של דבר, היות ולקבוצת רישות עסקי ישנה
תכלית עסקית ברורה, כל זה עשוי להוביל אותנו לקבל יותר הפניות מהחברים בקבוצה,
לסגור יותר עסקאות, להרוויח יותר כסף ולהגדיל את מאגר הלקוחות שלנו. שווה חיוך לא?
לסיכום, כחלק מהכנתכם לפגישה העסקית הבאה, אל תשכחו "ללבוש" גם את החיוך שלכם כי
זכרו ש"לעולם אינכם לגמרי לבושים ללא חיוך".